Дистанционные технологии: как продавать квартиры во время следующего локдауна

Дистанционные технологии: как продавать квартиры во время следующего локдауна

Источник: Magenta.today

Источник фотографии

В начале ноября нам всем пришлось пережить новый локдаун. Неизвестно, будут ли очередные пандемийные выходные, но рынок недвижимости к ним готов. Большинство игроков освоили онлайн-продажи и сделки, проводят 3D-туры и рассказывают клиентам про электронные подписи. Мы попросили экспертов рассказать, как у них проходят дистанционные сделки и какие онлайн-инструменты они используют в своей работе.

Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE)

С помощью каких новых технологий будут продавать квартиры в случае нового локдауна

На мой взгляд, новые жесткие ограничения, подобные введенным в апреле–мае 2020 года, вряд ли повторятся. Однако пандемия коронавируса послужила драйвером развития дистанционных продаж. Уже сейчас ведется разработка онлайн-помощника на основе нейросети, а через несколько лет для анализа больших массивов данных участники рынка недвижимости будут активно применять искусственный интеллект.

Какие технологии для продаж в локдаун мы используем в своей работе

Сейчас в дистанционный формат удалось перевести практически все этапы продаж. Предварительные консультации проходят в чате или по видеосвязи, а презентации проекта или показ готовой квартиры — в режиме видеоконференции (через Zoom, Skype, Teams, Google Meet и иные сервисы). Забронировать понравившийся вариант, подать заявку на ипотеку и открыть эскроу-счет можно онлайн. Для подписания кредитного договора, договора долевого участия или договора купли-продажи используется электронная цифровая подпись. Для подачи документов на регистрацию сделки не требуется посещать госорганы — существует возможность сделать это в онлайн-режиме.

Как эволюционировали онлайн-технологии продаж квартир с начала пандемии

Технологии онлайн-продаж начали применяться еще до весны 2020 года, но пандемия коронавируса заметно ускорила процесс перехода участников рынка на них. Первое время данный механизм работал не всегда стабильно, однако сейчас удалось отладить и автоматизировать процессы, а также синхронизировать работу их участников (в том числе отделов продаж, платформ онлайн-регистрации и государственных органов). Бесспорно, сбои и неполадки наблюдаются, но не так часто. Думаю, что в перспективе доля дистанционных сделок продолжит расти, так как покупатели оценили их удобство.

Наталия Кузнецова, генеральный директор БОН ТОН, Москва

При введении карантинных мер сейчас уже не будет того шока, который испытала отрасль весной 2020 года. Многие компании-брокеры и практически все застройщики создали и запустили систему онлайн-продаж, которая продолжает работать и сегодня. Это онлайн-консультации, удаленное оформление сделок, безопасное подписание документов с электронной подписью.

В 2020 году были созданы и отработаны процессы заключения онлайн-сделок, как со стороны застройщиков, так и потребителей. Для перевода сделок с недвижимостью в электронный режим застройщики технически преобразовали весь процесс еще в марте 2020 года. В карантинных условиях в онлайн-режиме проходило порядка 20% сделок.

Больше всех к переходу сделок в виртуальный формат не были готовы потребители, которые хотели приехать в офис продаж, посмотреть на строящийся объект, получить консультацию от менеджера в очном режиме. После снятия карантинных ограничений процедура заключения сделки в онлайн полностью осталась у застройщика ПИК, который так и не стал открывать свои офисы продаж.

Консультации в режиме онлайн могут проходить в формате чата, по zoom или skype. На сайтах у многих застройщиков появилась визуализация планировок квартир в 3D, за ходом строительства можно следить опять же — в режиме онлайн, через установленные камеры на строительных площадках.

Таким образом, в более выигрышном положении оказались компании, наиболее развитые в технологическом плане. Безусловно, виртуальная трансформация стала хорошим толчком для цифровизации отрасли и оптимизации бизнес-процессов в целом. Если говорить о плюсах для потребителя, то это экономия времени и средств на накладные расходы.

Александр Козлов, исполнительный директор «РУСИЧ Недвижимость»

С помощью каких новых технологий будут продавать квартиры в случае нового локдауна

Нынешних сервисов вполне достаточно для продаж квартир в дистанционном формате. К ним я отношу: онлайн-бронирование и дистанционные оплаты, электронную регистрацию ДДУ, удаленное подписание ипотечного договора при наличии электронной цифровой подписи.

Возможно, со временем будут усовершенствованы чат-боты и появятся увлекательные онлайн-туры по новостройкам и шоу-румам, чтобы покупатель мог видеть не только площадь, размер и расположение комнат в своей квартире, но и визуально оценить покупку, увидеть отделку и насладиться видом из окна своей будущей квартиры.

Какие технологии для продаж в локдаун мы используем в своей работе

В нашем случае — это онлайн-бронирование, которое подключено на сайте проекта. Потенциальный покупатель выбирает понравившуюся квартиру по параметрам и отправляет заявку на бронь. Информация о предварительном бронировании поступает менеджеру и начинается подготовка к сбору необходимых документов для подписания ДДУ. Если покупка будет осуществляться с привлечением заемных средств, привлекается ипотечный менеджер.

Оплата брони, одобрение ипотечного кредита, а также регистрация ДДУ — все это происходит дистанционно, в электронном формате. Если у покупателя отсутствует электронная цифровая подпись, необходимо приехать в банк для подписания ипотечного договора. При наличии ЭЦП все этапы сделки по покупке недвижимости можно провести в онлайн-формате.

Для всех сотрудников нашей компании, которые связаны с продажами и маркетингом настроены и функционируют все необходимые сервисы для удаленной работы.

Как эволюционировали онлайн-технологии продаж квартир с начала пандемии?

Когда случился первый серьезный локдаун в марте 2020, девелоперам и банкам пришлось быстро усовершенствовать механизмы и бизнес-процессы, которые помогают продавать удаленно. Недвижимость — достаточно консервативный сегмент, но даже здесь многим удалось выстроить весь цикл сделки продаж онлайн.

В первую очередь модернизировались сервисы, которые помогали застройщикам осуществлять дистанционные продажи. Сюда относится удобный поиск на сайте, поддержка потенциального покупателя, в том числе с помощью чат-ботов, на всех этапах сделки. Практически все перешли на электронную регистрацию ДДУ.

В свою очередь банки, которые работали с застройщиками по ипотечным программам, предлагали физическим лицам быстрое и бесплатное оформление ЭЦП (электронной цифровой подписи), с помощью которой можно было без посещения отделения банка подписать ипотечный договор.

Наиболее подготовленными к онлайн-формату работы оказались страховые и оценочные компании. Некоторым из них пришлось лишь усовершенствовать функционал личного кабинета для более удобной загрузки документов.

Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»

Тут надо разделять процесс покупки уже выбранной квартиры и непосредственно выбор жилого пространства. Показать клиентам дом с помощью онлайн-трансляций не сложно. Ради реализации дорогостоящего товара менеджер может несколько раз снять каждую комнату, входную группу, вид из окна.

На сайте «Балтийской жемчужины» всегда публикуются подробные описания каждого жилого квартала с рендерами и фотографии всех этапов строительства. Но по нашему опыту, купить квартиру высокой ценовой категории по фотографии или видео клиента может заставить только полная изоляция или необходимость срочно вложить деньги по очень выгодной акции, которая в любой момент может закончиться. Льготная ипотека, ажиотажный спрос и дефицит качественных проектов могли инициировать ряд спонтанных покупок, но после изменения условий этой программы в Санкт-Петербурге оснований для скоропалительных решений больше нет.

Современные клиенты с высокими требованиями к подорожавшей недвижимости предпочитают лично на индивидуальных экскурсиях с соблюдением медицинских норм осматривать объекты.

Что касается непосредственно процесса покупки выбранной квартиры от одобрения ипотечного кредита до регистрации собственности, то он постепенно уходит в онлайн-формат, что способствует дебюрократизации отрасли и повышению клиентского сервиса. Почему постепенно. Создание собственной экосистемы требует от банков серьезных инвестиций, поэтому распределение затрат между всеми игроками рынка кажется финансовым институтам экономически более целесообразным. Но чем больше звеньев у цепи, тем сложнее организовать процесс.

Появляются платформы-посредники между застройщиками и банками, которые на начальном этапе ожидаемо несовершенны. Далее оказывается, что некоторые документы невозможно оцифровать, приходится искать их аналоги. Затем ужесточается закон об электронной подписи. Провести сложную сделку с участием несовершеннолетних или иностранных граждан можно только в гибридном формате. Поэтому повсеместно происходит подмена понятий, и единой схемы по проведению полностью дистанционной покупки квартиры не существует.

Компания «Балтийская жемчужина» сразу после первой волны пандемии перешла на дистанционный формат сделок. Первая ипотечная сделка была проведена на платформе Центр недвижимости от Сбербанка в апреле 2020 года, затем такую возможность предоставил банк ВТБ. При простой купле-продаже без обременений онлайн с помощью электронной подписи клиенты заключают с банком кредитный договор, затем документы отправляются в Росреестр для регистрации сделки. Деньги за квартиру переводятся на номинальный счет и становятся доступны компании только после перехода права собственности. Но необходимо понимать, что каждая сделка имеет множество своих нюансов, о которых наш специалист может рассказать только индивидуально конкретному клиенту.

Екатерина Худа, директор отдела продаж компании «Евроинвест Девелопмент»

Прежде всего, хотела бы отметить следующее. Что касается введения нового локдауна или ужесточения ограничений: нам это кажется маловероятным. Мы уверены в позитивном развитии ситуации.

Во время прошлого локдауна никаких существенных изменений в нашей работе не произошло. У нас очень хорошо налажено взаимодействие с клиентами из регионов, у которых нет необходимости лично приезжать в Санкт-Петербург ни на этапе выбора квартиры, ни на этапе сделки. Наши менеджеры эффективно работают с клиентами через Whatsapp, проводят встречи в ZOOM и 3D туры, показывая квартиры и жилые комплексы во время видеозвонков. Мы активно используем презентации, где клиент может не только ознакомиться с планировкой квартиры и с поэтажными планами, но и увидеть на какие стороны света выходят окна.

Стоит отметить, что непосредственно квартиры на 3D турах мы показываем редко, так как на момент готовности домов у нас обычно все уже продано. Документы на ипотеку также можно подать в электронном виде через приложения банков. В случае необходимости полное содействие в этом вопросе окажет наш ипотечный менеджер. Отлично налажена в нашей компании и система электронной регистрации сделок.

Таким образом, необходимости в личном присутствии покупателя на каком-либо этапе сделки у нас нет. Поэтому даже в случае введения ограничений, наша работа не претерпит существенных изменений, и у нас точно не возникнет трудностей, связанных со взаимодействием с клиентами или со снижением объема продаж.

Кроме того, все мы понимаем, что сегодня самым ценным ресурсом является время. Поэтому многие клиенты в принципе вне зависимости от ситуации не готовы выезжать на встречу с менеджером и выбирают квартиру, используя ZOOM, мессенджеры и электронную почту. Таким образом, дистанционные продажи полностью вошли в нашу практику и сегодня мы успешно проводим такие сделки.

Татьяна Мирсаитова, директор по маркетингу, Группа компаний «Меридиан», Тюмень

За последние два года девелоперские компании пережили высокоскоростную цифровую трансформацию маркетинга и продаж. Пандемия стала точкой невозврата для тотального перевода услуг в онлайн.

В условиях постоянной нестабильности, мы учимся быстро «переобуваться», быть гибкими, открытыми для экспериментов и всего нового. Сегодня клиентов не удивить онлайн экскурсией, круглосуточной live-трансляцией строительства, инструментами AR и VR, дистанционной продажей, дистанционной выдачей ключей. Многие прогрессивные девелоперы идут навстречу покупателям, основательно прорабатывая эффективные продукты и услуги. Без креативного подхода лиды не привлечь. Однако, новое — это всегда риски. Мы решили рискнуть и, как оказалось, не зря это сделали.

Стратегия, прежде всего, заключалась в проработке страхов клиента, и удовлетворении его потребностей путем создания визуализации персонализированных и релевантных предложений для разных сегментов аудитории. Зачастую, выбирая квартиру, клиент не может определиться только потому, что не понимает как правильно организовать жизнь и быт семьи на определенной площади. Для решения дилеммы аналитики застройщика выявили основные потребности целевых аудиторий, а архитекторы и дизайнеры разработали, в соответствии с этими потребностями, квартиры с нужной функциональностью и в требуемых планировках.

Благодаря этому, мы сделали выбор квартир простым и удобным: создали индивидуальные предложения — модели в разных комплектациях под разные жизненные сценарии — для холостяка, стильной молодой девушки, пары, которая только начинает отношения или уже планирует детей, для взрослых 45+, для семьи с детьми, которая работает дома и т. д. В каждой комплектации свой особый и неповторимый облик, своя история и свое продолжение.

Так, например, модель СТАРТ — малая студия в комплектации ДУЭТ разработана для молодоженов/семейной пары без детей. Для данной комплектации предусмотрены такие опции, как увеличенная площадь кухни, где можно вдвоем экспериментировать с приготовлением блюд, совмещенный санузел с местом для стиральной машины, большая ниша для двухсекционного шкафа и отгороженное от общего пространства спальное гнездышко, а также наличие мягкой зоны для отдыха и дополнительного места для сна. Фишками интерьера являются — диван трансформирующийся в кровать и выдвижная барная стойка.

Яна Кадомцева, Директор по продажам Полис Групп, Санкт-Петербург

С помощью каких новых технологий будут продавать квартиры в случае нового локдауна

В случае наступления нового локдауна мы готовы проводить сделки дистанционно. Большинство застройщиков уже перешли на онлайн продажи: бронирование на сайте, онлайн заявка на ипотеку, удаленное подписание договора. Банки начали выдавать кредиты дистанционно. Для регистрации договора не нужно никуда идти, все происходит в электронном виде. Из новых тенденций: появляются онлайн экскурсии по объектам, 3d-макеты жилых комплексов и квартир. Застройщики выходят на различные маркетплейсы, где можно легко, без посещения застройщика приобрести квартиру.

Какие технологии для продаж в локдаун мы используем в своей работе

Мы активно применяем в работе видео презентации, подбор квартиры онлайн, дистанционное подписание, электронную регистрацию договоров.

Как эволюционировали онлайн-технологии продаж квартир с начала пандемии

В начале пандемии многие не знали, в каком направлении двигаться. Активно использовались дистанционные подписания с курьерской доставкой. Сейчас же все намного проще. Город приспособился работать «дистанционно». Мы ждали от банков возможности удаленной выдачи кредита — и она появилась. Теперь действительно — приобрести квартиру, не выходя из дома, — стало возможно.

Константин Ташлыков, руководитель сервиса «Контур.Реестро»

Квартира выбрана, договор подписан, но впереди еще один этап — регистрация права. Для этого нужно подать заявление и пакет документов в Росреестр. Надеяться, что МФЦ будут работать во время локдауна, не приходится. Так, даже во время недавних нерабочих дней МФЦ закрылись в Москве, Московской и других областях страны.

Если МФЦ закрыты или принимают только вакцинированных, а у участников сделки нет QR-кода, остается только электронная регистрация.

В этом случае документы отправляют онлайн — через портал Росреестра, с помощью нотариуса или в специальных сервисах.

За электронную регистрацию через портал не нужно платить. Но участникам сделки придется купить электронную подпись, а еще оплатить госпошлину. К тому же портал часто работает с перебоями: зависает или перестает принимать документы на несколько дней.

Нотариусы также отправляют документы в Росреестр бесплатно. Но им придется заплатить за оформление сделки. Регистрировать право таким образом удобно, если в сделке уже участвует нотариус. Например, если один из собственников — несовершеннолетний.

И последний способ онлайн-регистрации — использование специальных сервисов. Работать в них могут только юридические лица, например, риелторы или застройщики. Специалист указывает данные сделки и прикладывает необходимые документы. Электронные подписи чаще всего выпускаются бесплатно прямо в сервисе.

Участники сделки подписывают заявление и пакет документов и они отправляются в Росреестр. Когда ведомство проведет регистрацию, на электронную почту всех участников придут уведомления и закрывающие документы.

Турцию накрыл небывалый кризис, люди встали в очереди за хлебом Как живут дизайнеры: эффектная квартира Елены Горенштейн в Москве