Кейс компании Fullhouse: как провести 50 онлайн-сделок в загородной недвижимости

Кейс компании Fullhouse: как провести 50 онлайн-сделок в загородной недвижимости

Источник: ЦИАН

Источник фотографии

Руководитель торгово-строительной компании Fullhouse Гузель Загирова рассказала об удобстве электронных сделок при купле-продаже загородных домов и земельных участков и о том, как работать с возражениями клиентов.

Об авторе кейса

Всем привет! Меня зовут Гузель Загирова и я работаю в сфере недвижимости более 10 лет. Моя компания Fullhouse — крупнейшая в Казани. Мы специализируемся на загородной недвижимости — сопровождаем сделки по купле-продаже домов и земельных участков в Казани и пригороде. В основном мы реализуем дома от застройщиков. На сегодня в нашей базе более 200 объектов.

О ситуации на рынке

Ни для кого не секрет, что рынок загородной недвижимости сейчас переживает бурный рост. Многие связывают его с локдауном, но есть еще несколько прагматичных причин:

1. Появление в 2020 году сельской ипотеки, которая не просто стимулировала интерес к ИЖС, но и в целом изменила баланс спроса между разными сегментами недвижимости.

2. Высокие темпы роста цен на рынке новостроек. Сейчас уровень цен на первичном рынке такой, что проще купить целый дом, нежели двухкомнатную квартиру в городе. При этом дом повышает уровень комфорта для семьи с детьми, потому что у каждого появляется своя комната, а у детей — безопасная приватная территория для игр на свежем воздухе.

3. Рост объема предложений на рынке загородной недвижимости. Многие инвесторы раньше занимались куплей-продажей квартир в новостройках на этапе котлована и зарабатывали определенные деньги на продаже таких квартир после ввода домов. Сейчас крупные инвесторы переориентируются на загородный рынок — за последние годы количество застройщиков в сфере ИЖС кратно увеличилось.

Бурный рост спроса и предложения уже приводит к новой тенденции — в 2021 году крупные застройщики загородных домов стали вытеснять компании поменьше, так как резко сократилось количество свободных земельных активов.

О специфике рынка

Загородный дом или участок — сложный продукт с большим количеством характеристик, которые необходимо разбирать индивидуально с каждым клиентом: от примененных технологий строительства, инфраструктуры, транспортной доступности до планировок, размеров участка, наличия коммуникаций, а также дороги до ближайшей школы, магазина, поликлиники.

Главная особенность работы с загородной недвижимостью заключается в том, что в отличие от рынка новостроек у покупателей нет возможности с такой же легкостью осматривать объекты. На то, чтобы объехать все загородные поселки Казани, у клиента уйдет 2–3 недели, а то и больше. Причем этого времени хватит только на осмотр самих поселков, чтобы выбрать направление и район.

Учитывая специфику загородной недвижимости, мы стараемся уделить в разы больше времени клиентам на этапе подбора подходящего района, поселка и дома. Наша компания стремится к тому, чтобы клиент, попадая к нам, получил максимально полную информацию по пригородным поселкам Казани и смог выбрать тот дом, который будет соответствовать его запросам и приоритетам.

Поэтому уже на следующем этапе, при заключении сделки, мы ищем способы оптимизировать временные ресурсы. Мы заинтересованы в том, чтобы максимально упростить взаимодействие с клиентом и оптимизировать процесс совершения сделок. Поэтому как только мы узнали о возможности проводить их в электронном виде, стали тестировать разные сервисы.

О поисках сервиса для проведения электронных сделок

Естественно, у нас были огромные сомнения из-за нехватки понимания ни по срокам регистрации, ни по коммуникациям, ни по порядку действий в таком формате сделок, да еще и в загородной недвижимости. К тому же все существующие варианты работали по-разному. На протяжении месяца наша команда тестировала разные сервисы для проведения электронных сделок у нас в офисе. Но мы никак не могли найти подходящий вариант в плане удобства, а главное, сроков. Новость о том, что Циан проводит электронную регистрацию права собственности, оказалась для нас неожиданной.

Мы уверены в продуктах Циан — это один из классифайдов, с которого мы получаем качественные заявки. Для продвижения объявлений мы давно используем Аукцион и пакет Премиум-объявлений.

Несмотря на позитивный опыт работы с Циан, мы, как и многие профессионалы, дорожащие своей годами заработанной репутацией, боялись пробовать еще незнакомый сервис с новыми клиентами. Поэтому когда мы впервые тестировали сервис Циан.Сделка, мы решили обратиться к нашему постоянному клиенту-инвестору. С его стороны не было никаких сомнений в нашем выборе, так как годы работы с нами сформировали у него тотальное доверие ко мне и моей команде.

В итоге при первом знакомстве с Циан.Сделкой мы провели регистрацию сразу 10 объектов. Конечно, при таком объеме не обошлось без ошибок при загрузке документов, но персональный менеджер помог нам оперативно решить проблемы. Как только мы получили первые зарегистрированные документы, мы поняли, что Циан.Сделка нам подходит.

Все сделки за наличные теперь мы проводим с помощью Циан, потому что это быстро и очень удобно.

Электронная регистрация — это не столько следствие пандемии, сколько естественное явление рынка в условиях сильнейшего дефицита времени. Так что пандемия всего лишь стимулировала развитие онлайн-сервисов, потребность в которых сформировалась еще несколько лет назад.

Сейчас время — самый ценный ресурс, его всем не хватает, и мы считаем, что скоро большая часть регистраций права собственности будет проводиться онлайн. Уже сейчас 50% сделок за наличный расчет мы проводим именно так.

Никакого ожидания в очередях и лишних контактов. Это проще и удобнее обычного бумажного документооборота. С использованием ячейки и электронной регистрации сама сделка длится всего 45–60 минут. А ее электронная регистрация в среднем теперь занимает три дня, хотя наш рекорд с применением Циан.Сделки — сутки. На моей памяти такое случилось лишь единожды.

Здорово, что теперь для проведения сделки не нужно приезжать в город. Это особенно актуально в сфере загородной недвижимости. У нас был опыт проведения сделки с лицами, находящимися в разных городах. Продавец был в Москве, покупатель — в Казани. К ним обоим приехал курьер и доставил электронные подписи. Пригласить его можно домой либо в офис, а мы после подтверждения личности занимаемся остальными процессами.

С развитием сервисов электронной регистрации появилась возможность провести сделку быстро, «бесшовно», с максимальным комфортом для клиента. Если раньше оформление одной сделки могло занять целый день, то теперь — всего час. Для нас это не только экономия времени и ресурса, но и возможность глубже сконцентрироваться на поиске и подборе как более важных стратегически этапах работы с загородной недвижимостью.

В Татарстане высокая конкуренция в сфере недвижимости. Мы заинтересованы быть первыми, лидерами в своей сфере, хотим сделать этот рынок прозрачным и комфортным. Поэтому мы готовы пробовать любые возможности для достижения результата.

По данным на январь 2022 года, мы провели 50 онлайн-сделок. И это наилучший довод при работе с возражениями и опасениями клиентов относительно электронной регистрации. Мы уверены, что именно опыт агента играет решающую роль. Когда вы сами точно знаете, как работает продукт, вы сможете уверенно донести его ценность клиенту.

Главное

— Уровень спроса и предложения на рынке загородной недвижимости продолжает расти. Помимо пандемии для этого есть целый ряд экономических причин.

— Загородный дом или участок — сложный продукт, который требует больше времени на этапе поиска и подбора, поэтому агентству и риелтору важно оптимизировать дальнейшие этапы взаимодействия с клиентом. Эффективное решение — электронная сделка.

— Тестировать новые сервисы можно вместе с постоянными клиентами. Так у вас будет меньший страх ошибки и меньшая необходимость аргументировать свой эксперимент.

— Даже после победы над пандемией большая часть регистраций права собственности будет проводиться онлайн, так как большинство людей испытывает нехватку времени.

— Наилучший довод для клиента — личный опыт агента.

— Смело применяйте новые сервисы ради комфорта клиента и более глубокой, сосредоточенной работы на этапе поиска и подбора объектов недвижимости.

Банкротство или дефолт: когда могут простить ипотеку Маркетплейсы переходят на голодный паек